Como ya nos estamos acostumbrando, en toda organización existen tres niveles:
La Alta Dirección, cuyo canal de acceso es el Visual.
Los Mandos Medios, en donde el canal de acceso es el Auditivo.
El Nivel Operativo, tiene como prioritario el canal de acceso Kinestésico.
Según la Programación Neurolingüística un Canal de Acceso o Sistemas Representativos son los filtros por los cuales recogemos, almacenamos y decodificamos la información que seleccionamos del exterior, en nuestra mente, por medio del estudio del lenguaje tanto verbal como gestual y corporal.
Cada quien percibe las cosas que suceden de acuerdo con su mundo interno.
Los políticos no están exentos de estos Sistemas Representativos de la PNL.
Esas formas de percibir el mundo se dan de acuerdo con esos filtros que generan una perspectiva específica y muy personal.
El Canal de Acceso Visual tiene por excelencia el órgano sensorial ocular, a través de la vista: cuando miramos objetos en el mundo exterior, y cuando visualizamos situaciones internas con la mente.
El Canal de Acceso Auditivo tiene por excelencia el órgano sensorial del oído, a través de la escucha: cuando escuchamos sonidos externos y cuando la escucha es interna.
El Canal de Acceso Kinestésico tiene por excelencia los sentidos del gusto, el olfato y el tacto: cada quien interpreta informaciones del mundo a través de las sensaciones, emociones y los sentidos internos del equilibrio y del movimiento.
Estos Canales de Acceso no son estáticos, sino más bien, dinámicos, interactuando entre sí.
En una persona puede predominar un Canal de Acceso específico y, además, nutrirse de los beneficios de los otros 2.
Cuando la persona profundiza en algún Canal de Acceso, y lo practica, más natural es su paso de un canal a otro, como resultado, tiene mejores herramientas para sus situaciones comunicativas.
Desde niños, se van formando ciertas preferencias por uno u otro Sistema Representativo.
Entonces, hay personas preferentemente Visuales, otras preferentemente Auditivas y otras preferentemente Kinestésicas.
La información nos llega de muchas formas: a través de indicadores mínimos que puedo ver (hacia dónde lleva los ojos, sus gestos, movimientos de las manos, postura corporal, etc.) oír (su tono, velocidad y volumen de la voz, ritmo de la respiración, además de las palabras o predicados) o por los estilos de pensamiento que detecto.
Constantemente empleamos los tres sistemas, aunque no seamos conscientes de ellos, solo que hay uno que usamos más que los otros.
Las personas preferentemente Visuales (Alta Dirección) suelen mostrar las siguientes actitudes y formas:
Tienden a dirigir los hombros hacia arriba y los movimientos de los ojos también hacia arriba.
Por lo general procesan la información recibida en forma de imágenes, es decir, dan prioridad a lo que ven. Tienen que comprobarlo personalmente.
“Hasta no ver no creer”.
Valoran las explicaciones cortas y sintéticas, no les gusta dar rodeos. Justifican esto con la frase: “Años de análisis implican segundos de síntesis”.
Prefieren los soportes visuales, esquemas e ilustraciones para darse a entender.
Caminan sin apoyar el pie completo o hacen movimientos, mientras conversan, levantando los talones.
Mueven mucho las manos, marcando espacios o señalando hacia afuera o hacia arriba, sobre todo cuando se dirigen a mucha audiencia.
Tienen escaso movimiento corporal.
Al pensar en imágenes, el proceso de pensamiento va mucho más rápido que su capacidad de ponerlo en palabras, por esto es que hablan lentamente.
Cuando se expresan, usan predicados visuales, como “así lo veo”, “observen”, “desde esta perspectiva”, “está muy claro”, “cómo ven”, “miren este video”.
Diversifican con facilidad las tareas y resuelven rápido los problemas por lo que son más creativos.
En la Triada Organizacional los Mandos Directivos o Alta Dirección predomina el Sistema Representativo Visual porque les gusta mirar desde arriba a los de abajo, por lo que les encanta estar subidos en un pedestal, en una tarima o a ras de suelo, pero siendo el foco de atención permanentemente.
Convocan a juntas y reuniones de trabajo en donde acentúan esta preferencia, realizando giras, dando conferencias, inaugurando obras, dirigiendo marchas, etc.
Quien no tiene estas características y actitudes, su lugar de ubicación en la Triada Organizacional será en los mandos medios o en los niveles operativos, aunque detente el poder formal o legal. Estará mal ubicado y esto repercutirá en su desempeño y en sus objetivos.
Dentro de la Triada Organizacional las personas ubicadas en los Mandos Medios, tienen una especial preferencia por dar seguimiento a los objetivos institucionales y cumplir a cabalidad con los programas o proyectos que les han encomendado en la Alta Dirección, razón por la cual el Sistema Representativo que más se aloja en su comportamiento es el Auditivo.
Deben estar atentos a lo que mandan los de arriba y atentos a lo que hacen los de abajo para no ser removidos de sus puestos.
Su perfil tiende a la subordinación y a interpretar las decisiones de la Alta Dirección para hacerlas digeribles a los Niveles Operativos.
Las personas Auditivas están frecuentemente en conflicto pues tienen que responder a los requerimientos de la Alta Dirección y ganarse la confianza del Nivel Operativo.
Las personas Auditivas tienen las siguientes características:
Cuelgan la cabeza ligeramente hacia atrás y balancean los hombros.
Su respiración es diafragmática, a ritmo medio.
Mueven los ojos en la línea media para escuchar o buscar información.
Por lo general se señalan los labios u oídos con la idea de informar que están poniendo atención.
Están bien apoyados contra el piso con la idea de demostrar que son personas centradas.
Utilizan predicados relativos al decir y oír, organizando muy bien las oraciones, en tono medio y ritmo lento por lo que suelen parecer monótonos.
Tienen un pensamiento lógico, racional y secuencial. Primero una cosa, luego otra por lo que recuerdan los acontecimientos según lo que oyeron.
Valoran mucho el tono de voz con que se les habla, son los primeros en quejarse ante un ruido estridente.
Prefieren las explicaciones precisas y exactas sin importar el tiempo que se tarde en recibirlas.
Suelen seguir una explicación sin soporte visual así que no les importa que no lo miren cuando se le habla y cuando hablan a veces no miran al interlocutor, ya que lo que más valoran es “lo que se dice”.
Tienen movimientos pausados y una tendencia sedentaria
Las frases que más utilizan son: “me suena”, “estoy atento”, “nunca había oído algo así”, “me gusta escuchar a la gente”, “te estoy escuchando”, “Quiero decir esto alto y claro”, etc.
Para comunicarse mejor con este tipo de personas es conveniente utilizar palabras que tengan que ver con el sentido del oído.
Las personas que usan preferentemente el Sistema de Representación Kinestésico entienden la realidad a través de sensaciones.
Al estar en la base de la pirámide organizacional, como ya hemos dicho, tienen necesidad de afiliación, por lo que son más sensibles a estar bien con los demás. Necesitan pertenecer a un grupo social, interactuar y sentirse aceptados.
Sienten deseos de establecer y mantener relaciones sociales positivas y afectuosas. Buscan la cercanía, la armonía en el ambiente de trabajo y buscan un clima de apoyo donde puedan interactuar de manera cercana con sus pares.
Prefieren trabajar en equipo y se esfuerzan por crear un sentido de pertenencia. La cooperación y el apoyo mutuo son factores clave para mantener su motivación.
Estas personas suelen evitar conflictos y toman decisiones considerando el impacto en las relaciones sociales.
Sus emociones y sentimientos son los que marcan el modo particular de ser y recordar los momentos del pasado y fijar las vivencias del presente para recordarlas en el futuro. Por otra parte, son personas particularmente relajadas y distendidas.
Tienen una alta percepción corporal, siendo totalmente conscientes de las sensaciones, roces o el propio contacto de la ropa en su piel.
Toman decisiones basadas en sus sentimientos y sensaciones y hacen mucho caso a su intuición.
Aprenden haciendo y no tanto escuchando o viendo.
Les fascina formar parte de la masa y se sienten cómodos en ésta porque como la masa es anónima pierden consciencia de sus actos, no utilizan la lógica en sus decisiones.
Según Le Bon, las masas no piensan: “La masa es siempre intelectualmente inferior al hombre aislado. Pero, desde el punto de vista de los sentimientos y de los actos que los sentimientos provocan, puede, según las circunstancias, ser mejor o peor.
Todo depende del modo en que sea sugestionada”.
Cuando forma parte de la masa, el ser humano se convierte en otra persona, en una “célula” cuyo comportamiento deja de ser autónomo, y se subordina más plenamente al grupo en el cual él es un simple componente.
Las masas son igualmente intolerantes y “femeninas” (“pero las más femeninas de todas –asegura Le Bon– son las masas latinas”).
En ellas el instinto siempre prima sobre la razón. Llevadas a los juicios excesivos, no soportan la contradicción. “Siempre dispuestas a sublevarse contra una autoridad débil, se muestran serviles ante una autoridad fuerte”.
Por otro lado, Freud dice que para conformar una masa no es imprescindible un líder. Que una idea negativa puede tener el mismo carácter aglutinante.
“Por ejemplo, el odio”.
La masa es un conjunto de individuos que están hipnotizados, que consumen, son odiadores seriales y se autoperciben libres y ciudadanos.
En cuanto a su lenguaje, tienden a utilizar expresiones como éstas:
Quitarse un peso de encima, estamos en contacto, lo siento en el alma, romper el hielo, sentir escalofríos, tener la piel de gallina, si me late, estamos en contacto, esto hay que pulirlo, la propuesta tiene una base sólida, etc.
Las personas preferentemente kinestésicas tienen las siguientes características:
Por lo general tienen los hombros caídos hacia adelante.
Mantienen la cabeza levemente hacia abajo.
Realizan movimientos lentos.
Dirigen las manos hacia sí mismos.
Les gusta tocarse y tocar a los demás.
Su respiración es baja, abdominal y profunda.
Con base en sus estados emocionales cambian el color de la piel.
Cuando hablan lo hacen con ritmo lento y tono grave o bajo.
Usan palabras relacionadas con sentimientos y sensaciones.
Se dejan llevar por la intuición.
A estas alturas me pregunto:
¿Cuál es el Sistema de Representación más acentuado en mí?
